Boostez votre Acos Amazon sur ses campagnes PPC en 10 étapes clés

Guillaume Rigallaud

ACOS : kézako ? Encore un nouvel acronyme à ajouter à votre liste déjà bien longue de noms de codes Amazon … Rassurez-vous, Bizon, l’agence 100 % dédiée à la performance sur Amazon, est là pour vous aider à tout décoder !

Boostez votre Acos Amazon sur ses campagnes PPC  en 10 étapes clés

Etape 1 : comprendre le sens de « ACOS »

Dans le cadre d’une campagne Amazon PPC, ACOS signifie « Advertising Cost Of Sale » ou Coût de vente publicitaire. Il s’agit d’un indicateur de performance représentant le montant de vos dépenses publicitaires effectuées pour obtenir des ventes.

En gros, pour faire simple : Votre ACOS = Votre Amazon PPC / Votre CA.

Sa fonction première est de mesurer l’efficacité de vos campagnes Amazon PPC. La réduction des coûts publicitaires ou l’augmentation des ventes entraîne une augmentation de l’efficacité du marketing publicitaire et une réduction du coût de vente publicitaire. De plus, l’ACOS représente indirectement la rentabilité de votre Amazon PPC.

Vous pensez peut-être qu’il est logique de comparer votre coût publicitaire à celui des autres vendeurs ? La réponse est non.

Votre ACOS dépend de vos catégories de produits, de vos objectifs d’entreprise (qu’il s’agisse d’objectifs de croissance ou de rentabilité) et de l‘efficacité de votre gestion de campagne. Ces facteurs diffèrent radicalement entre les vendeurs. Ce sera donc à vous d’élaborer la meilleure stratégie ACOS Amazon PPC en fonction de votre profil de vendeur.

Etape 2 : Déterminer ce qu’est un bon ACOS

Celui-ci mesure combien vous dépensez par euro gagné en termes de ventes. Il est calculé en divisant les dépenses publicitaires par les ventes publicitaires. Lorsque le niveau d’ACOS est faible, vos revenus publicitaires sont plus rentables. Attention, sa diminution ne doit pas être l’objectif principal de vos campagnes ! De nombreux vendeurs pensent que la réduction de l’ACOS est une bonne stratégie de gestion de pour sa campagne Amazon PPC. Mais si celui-ci est trop faible, vous risquez de perdre des bénéfices.

Etape 3 : ACOS élevé VS ACOS faible

Les chiffres 2018 d’Amazon montrent que le pourcentage moyen est de 30,4%. En règle générale, il n’existe pas de mauvais taux: les élevés et les faibles ont leurs avantages et leurs inconvénients.

Un ACOS faible

Une campagne Amazon PPC à faible ACOS est une campagne dont les performances publicitaires ont été inférieures à la moyenne par rapport aux ventes réalisées. Bien que cela puisse sembler une mauvaise chose, cela peut aussi s’avérer positif.

De nombreux vendeurs tiennent à viser un faible ACOS afin d’augmenter la rentabilité ou d’améliorer un produit à faible conversion.

Exemple : vous dépensez 20 euros sur votre campagne Amazon PPC et réalisez des ventes pour 200 euros, ce qui vous donnerait un ACOS de 10%. Bien quil soit faible, vous avez réalisé un bénéfice de 180 euros, ce qui est un bon score.

L’inconvénient d’un faible ACOS est qu’un faible investissement publicitaire est souvent synonyme de faible visibilité de votre produit. Amazon PPC établit des enchères sur des mots clés. Comme pour tout type d’enchères, si vous enchérissez trop, vous perdez, en particulier lorsque vous utilisez des mots clés très populaires.

Opter pour un faible ACOS peut être utile si :

–        Vous vendez un produit à faible coût

–        Vous débutez avec le Amazon PPC et vous ne voulez pas dépenser trop

–        Vous menez une campagne PPC Amazon à long terme plutôt que de rechercher des résultats rapides

Un ACOS élevé

Définir un ACOS élevé pour votre produit vous garantira une visibilité et vous aidera à mettre votre produit en avant en tant que leader du marché, augmentant ainsi les bénéfices à long terme. Bien que plus coûteux, un ACOS élevé est particulièrement utile pour accroître la notoriété de la marque ou pour une campagne PPC Amazon à court terme visant à vendre un produit en fin de stock.

Dans le monde réel, cela équivaut à payer pour une publicité coûteuse sur un panneau d’affichage plutôt que pour un encart publicitaire dans un journal local.

Viser un ACOS élevé sera la meilleure option pour :

–        Le lancement d’un nouveau produit grâce auquel vous souhaitez acquérir une visibilité élevée en peu de temps

–        La vente rapide de stocks à rotation lente (cela peut être particulièrement utile si votre temps de stockage Amazon de 6 mois est presque écoulé et que vous souhaitez éviter des frais)

–        Vous souhaitez faire connaître votre marque afin d’améliorer votre classement

–        Vous lancez un nouveau produit compétitif

Étape 4 : Déterminer les marges bénéficiaires de vos produits

Pour calculer la marge bénéficiaire, ajoutez les coûts du produit, les frais d’expédition, les frais Amazon, la taxe de vente et tous les frais généraux correspondants, produit par produit, et divisez-le par votre prix de vente. Si vous achetez des produits en grandes quantités, vous devrez peut-être additionner tous les coûts du produit, allouer les frais généraux et les diviser par le nombre total d’unités.

La marge bénéficiaire du produit est votre ACOS d’équilibre, ce qui signifie que vous ne perdrez pas d’argent sur vos campagnes Amazon PPC.

Étape 5 : Comment définir votre ACOS cible ?

Que vous choisissiez un ACOS faible ou élevé, vous pouvez faire plusieurs choses pour aider votre campagne à exploiter au mieux son potentiel.

Fiches produits

Assurez-vous que vos fiches produits soient attrayantes et attirent l’attention. Vous devez être en mesure d’impacter suffisamment les utilisateurs pour que ces derniers cliquent sur votre annonce.

Commentaires

Prenez des mesures pour améliorer votre classement de vendeur, notamment en obtenant des avis positifs sur vos produits.

Marquage

En combinant votre compte ACOS avec Amazon PPC, vous aurez accès au marquage automatique, grâce auquel Amazon sélectionnera vos annonces et vos mots clés en fonction de ses propres recherches.

Etape 6 – Structurer votre campagne Amazon PPC

Nous vous recommandons de structurer vos campagnes PPC Amazon pour un ciblage précis afin de contrôler les enchères et le ciblage de chaque mot clé, plutôt que de simplement transférer plusieurs mots clés dans une campagne ou un groupe d’annonces.

Commencez par une campagne automatique et optimisez votre cheminement vers des campagnes manuelles pour davantage de résultats.

Etape 7 – Optimiser votre sélection de mots clés

Vérifiez votre sélection de mots clés et assurez-vous d’inclure les plus pertinents dans chaque groupe d’annonces correspondant à l’intention de vos clients cibles pour les produits donnés. Avec des mots clés précis, vos annonces peuvent attirer le trafic le plus ciblé pour un taux de conversion plus élevé et, en conséquence, un ACOS plus faible.

La sélection des mots clés est importante pour contrôler votre ACOS. Si vous visez un ACOS inférieur, l’idéal est d’utiliser des mots clés à correspondance exacte. Toutefois, si vous disposez de marges suffisantes et que votre ACOS est faible, mais que le trafic ou les ventes ne sont pas suffisants, vous pouvez essayer de faire des essais avec des mots clés en requête large pour élargir votre portée.

Etape 8 – Ajouter des mots-clés en négatif

Pour contrôler votre ACOS, rien de tel que les mots-clés en négatif. Ils vous permettent de pointer les termes de recherche à exclure de vos campagnes Amazon PPC. Vous pourrez ainsi accroître votre rentabilité en privilégiant des mots clés pertinents qui généreront des ventes.

Etape 9 – Isoler vos mots clés

Les mots clés ciblés sous formes de phrases ou d’expression en requête large peuvent représenter de nombreux résultats non pertinents pour vos campagnes Amazon PPC, ce qui aura une mauvaise influence sur votre ACOS.

Exemple : vous retenez le mot-clé « chemise » en large et en expression pour la vente d’une chemise de prêt à porter. Amazon pourra afficher votre produit pour un utilisateur à la recherche de « chemise cartonnée », ce qui ne vous apportera pas de ventes car c’est trop différent de ce que vous vendez.

Ces termes de recherche seront à mettre en négatif dans vos campagnes Amazon PPC.

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Etape 10 – Gérer vos enchères

La plateforme Amazon Advertising permet de contrôler vos enchères quand les mots clés sont ciblés en exact. Les mots clés ciblés en large requête limitent votre capacité à gérer votre Amazon PPC.

Si vous observez peu de ventes sur un produit pour lequel vous avez un gros budget Amazon PPC, tentez de baisser les enchères sur ces mots-clés. S’il y a un fort taux de conversion et peu d’impressions, augmentez les enchères afin de capturer davantage de trafic et plus de ventes.

Si vous observez beaucoup de clics mais peu de ventes et un taux de conversion bas, comparez votre prix et le contenu de vos fiches produits à vos concurrents pour vous assurer d’être compétitif et de vos conversions.

S’il y a beaucoup d’impressions mais peu de clics, améliorez vos visuels produits et vos titres afin d’optimiser votre taux de clics.

Donc plus vous gérerez judicieusement vos campagnes Amazon PPC, plus vous réussirez à contrôler votre ACOS pour obtenir le pourcentage le plus pertinent par rapport à vos produits.

Cibler l’ACOS le mieux adapté à votre produit peut sembler fastidieux au départ, et nécessite de bien connaître les rouages d’Amazon. C’est pourquoi il est préférable de passer par un accompagnement d’expert pour s’assurer d’une efficacité pérenne dans le temps et de rentabilité probante.

Bizon, l’agence 100 % dédiée à la performance sur Amazon accompagne toutes les entreprises (GE, ETI, PME, TPE) à la vente de A à Z sur Amazon pour un résultat gagnant / gagnant. Notre équipe d’experts Amazon vous guidera, étape par étape, dans la meilleure exploitation de la plateforme e-commerce. N’hésitez pas à nous contacter !

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