Vendre sur Amazon : le guide ultime pour dominer son marché en 2019

Guillaume Rigallaud

Lorsqu’on n’y connaît rien, vendre sur Amazon peut en faire reculer plus d’un. Avec des millions de concurrents présents sur la plate-forme, votre objectif sera de gagner en visibilité pour réussir à attirer l’attention des acheteurs. Et vous verrez que cela peut payer… Ses nombreux utilisateurs affluent chaque jour plus nombreux et le taux de conversion moyen sur Amazon est d’environ 15 %, soit trois à cinq fois plus élevé que celui des autres sites e-commerce … Plutôt alléchant, non ?

Alors, si vous souhaitez savoir comment bien vendre sur Amazon, il va vous falloir quelques conseils. Dans un premier temps, il vous faudra faciliter la recherche de vos produits pour les acheteurs, ce qui augmentera nécessairement vos ventes, étant donné la multitude de produits qui pullulent sur Amazon, et le besoin de s’y démarquer.

Bizon, l’agence 100 % dédiée à la performance sur Amazon va vous donner quelques astuces pour apprendre à vendre via Amazon.

1. Pour bien vendre sur Amazon, améliorez votre argumentaire grâce à vos concurrents

Première étape pour vendre avec succès sur Amazon : un examen régulier des pages de vos concurrents directs. Vous pouvez en apprendre énormément sur les besoins de vos clients, et sur ce qui les rebutent.

Lisez attentivement les commentaires des utilisateurs. Cela peut vous aider à améliorer votre argumentaire. Plaintes au niveau du packaging ? Prix trop élevé ? Vous pouvez ainsi travailler votre offre et proposer de meilleurs arguments que vos concurrents.

A quelle fréquence vos concurrents mettent-ils à jour leurs annonces ? Tiennent-ils compte des fêtes, des vacances, des saisons ? Leurs bullet points sont-ils plus clairs que les vôtres, quant à l’utilisation des produits ? A quel moment changent-ils leurs prix et quelle influence cela peut-il avoir sur les acheteurs ?

vendre sur Amazon - Analyser les données

Enfin, il faut être réactif. Si vous constatez une rupture de stock de vos concurrents sur un produit que vous vendez, le moment est peut-être opportun de baisser vos prix ou d’augmenter le nombre de vos annonces pour que les clients « switchent » majoritairement sur vos offres.

Une analyse approfondie de votre marché vous aidera à comprendre comment bien vendre sur Amazon et à vous initier à la marketplace.

2.     Ciblez vos mots clés

Avez-vous remarqué qu’Amazon proposait des suggestions de mots clés au niveau de la barre de recherche de la plate-forme ? Inspirez-vous-en ! N’hésitez pas à tester plusieurs mots qui définissent votre produit afin de voir ce que les utilisateurs écrivent.  Si vous souhaitez faire appel à une application qui vous aiderait dans la recherche de vos mots clés pour mieux vendre vos produits sur Amazon, privilégiez les outils se concentrant sur les mots clés sur la plate-forme. Les plus performantes seront les applications qui actualiseront le plus régulièrement leurs bases de données. Vérifiez également que les traductions en plusieurs langues soient réellement optimisées.

3. Définissez un prix juste

Il est complexe de proposer le tarif adéquat pour un produit mais cela l’est encore plus quand il s’agit d’Amazon où la concurrence est rude.

La règle de tarification sur Amazon vous impose de ne pas donner un prix à votre produit qui sera inférieur à celui des mêmes articles proposés sur les autres plateformes e-commerce.

Plusieurs outils de révision des prix sont néanmoins disponibles comme la fonction « automatiser la tarification » sur Seller Central qui pourra vous aider à ne pas vous y perdre. Vous pourrez y définir une règle comme « battre de 0,10 euros le prix le plus bas sur Amazon ».

Vous devrez vous assurer régulièrement de remporter le panier d’achat et d’être alerté lorsque vous le perdez.

N’oubliez pas les promotions qui sont un excellent moyen d’accroître votre visibilité et d’obtenir des avis clients. Les réductions de prix, meilleures offres, coupons, sont des opportunités à saisir pour mettre en valeur un rabais temporaire sur un produit.

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4.     Devenez éligible à « la buy box »

La buy box, c’est un peu le graal convoité par tous les vendeurs. Il s’agit du bouton jaune “ajouter au panier”. A lui seul, il garantit une visibilité élevée et un nombre de ventes maximisé. Chaque vendeur n’y a pas droit comme ça. Amazon utilise un algorithme qui permet de choisir les meilleurs vendeurs en se basant sur leur prix, leur réputation (notation et évaluations) ainsi que sur leur service client.

Les taux d’éligibilité sont les suivants :

  • % de commandes parfaites : 95 %
  • Livraison à temps : 97 %
  • % de traçabilité de commandes : 95 %
  • Taux de retard de livraison : < 4 %
  • Taux d’annulation : < 2,5 %
  • Délai de livraison : < 14 jours
  • Temps de réponse du client : 90 % des réponses dans les 24 heures

5. Générez du trafic en lançant des annonces de produits sponsorisés

Amazon Sponsored Product Ads est un modèle PPC (pay per click) qui vous permet de promouvoir vos produits en même temps que les résultats de recherche.

Pour être opérationnel rapidement avec ce service, commencez par le ciblage automatique. Cela permet à Amazon d’utiliser ses puissants algorithmes de recherche pour vous suggérer une liste exhaustive de mots-clés potentiels. Pour cela, vous devez choisir une enchère fixe par défaut pour tous les mots clés. Toutefois, l’objectif est d’obtenir des données sur les performances des différents mots clés.

Une fois que vous avez au moins quelques semaines de données (plus c’est long, mieux c’est), commencez par évaluer votre campagne de ciblage automatique pour déterminer les mots clés qui donnent les meilleurs résultats. Vous pourrez ensuite faire la transition vers une campagne manuelle, pour laquelle vous pourrez désormais vous concentrer uniquement sur les mots clés les plus pertinents qui ont bien fonctionné pour vous. Une campagne manuelle vous donne la possibilité d’ajuster les enchères par mot clé.

Si vous avez peur d’inclure des mots clés supplémentaires qui n’ont pas encore prouvé leur performance, testez-les avec différents montants d’enchères.

Voici les 5 points essentiels qu’il nous paraissait intéressant de vous dévoiler pour que vous y voyiez plus clair sur la manière de vendre sur Amazon.

Nous avons conscience du fait que certaines notions ne sont pas évidentes et qu’il est nécessaire de s’entourer d’experts pointus sur le sujet pour aller plus loin.

Aussi, Bizon propose un service clés en mains pour vous permettre d’augmenter durablement vos performances sur Amazon. Laissez-nous vous aider à booster les ventes de vos comptes Seller Central et / ou Vendor Central. Vous serez, à coup sûr, bluffé.e.s par le résultat !

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