Modèles de distribution Amazon : quelle est la stratégie gagnante pour 2025 ?
Amazon transforme constamment le paysage du e-commerce, imposant de nouvelles dynamiques qui bouleversent les stratégies des marques. En 2024, plus de 900 000 nouveaux vendeurs ont rejoint la plateforme et ont dû se poser les bonnes questions pour choisir le modèle de distribution qui maximisera leur impact sur Amazon : Vendor Central ou Seller Central ?
Le bon modèle peut faire toute la différence entre une présence optimisée et une rentabilité manquée. Maîtrise des prix, flexibilité logistique et visibilité sur la marketplace, chaque option présente des avantages clés. Dans cet article, nous décryptons les enjeux de ces deux stratégies pour vous aider à faire le choix qui correspondra le mieux à votre marque et vos objectifs.
Vendor Central vs Seller Central : comprendre les fondamentaux
Le choix entre Vendor Central et Seller Central dépend de nombreux facteurs, notamment votre stratégie de prix, votre capacité logistique et vos objectifs commerciaux.
Vendor Central : l'approche B2B pour les grandes marques
Avec Vendor Central, vous vendez directement à Amazon. L’algorithme d’Amazon décide des quantités à acheter et gère ensuite la vente aux consommateurs. Vous cédez ainsi le contrôle des prix, des quantités et de la gestion des stocks à Amazon, qui prend en charge la logistique, le service client et la gestion des retours.
Avantages
Simplicité de gestion : Amazon s'occupe de tout.
Accès facilité à la Buy Box.
Stratégie adaptée aux produits à faible marge, où la simplicité et la logistique d'Amazon compensent la marge réduite.
Inconvénients
Aucune maîtrise des prix finaux.
Dépendance aux décisions d’achat d’Amazon.
Ce modèle est réservé aux marques sélectionnées par Amazon, donc l'accès est limité et ne s'ouvre pas à tout le monde.
Seller Central : plus de contrôle, mais plus d’engagement
Avec Seller Central, vous êtes maître de votre stratégie. Vous vendez directement aux consommateurs et pouvez choisir entre deux programmes : FBA (Fulfilled by Amazon) et FBM (Fulfilled by Merchant).
Avec le programme FBA, vous stockez vos produits dans les entrepôts Amazon, qui gère l’expédition et le service client.
Avec le programme FBM, vous prenez en charge la logistique et l’expédition des commandes.
Avantages
Contrôle total sur les prix et le catalogue.
Meilleure flexibilité pour lancer de nouveaux produits.
Accès à une visibilité paneuropéenne, c’est-à-dire sur l'ensemble des marketplaces Amazon à travers l'Europe via un unique compte Seller Central.
Inconvénients
Gestion comptable plus complexe.
Nécessite des ressources pour gérer la logistique et le stock.
Analyse de rentabilité indispensable pour FBA.
Tendances et évolutions des modèles de distribution
En 2024, 62 % des unités vendues sur Amazon provenaient de Seller Central, un chiffre en constante augmentation.
Pourquoi ? Parce qu’Amazon réduit progressivement ses fournisseurs Vendor de petite taille pour privilégier les grandes entreprises et ETI.
Résultat ? Les petites entreprises, tout comme les marques en quête de plus de liberté opérationnelle et de meilleures marges, se tournent massivement vers Seller Central, qui offre une flexibilité maximale pour gérer stocks et promotions.
Ce qu’il faut retenir :
Vendor Central reste intéressant pour les produits peu chers et les marques qui peuvent négocier avec Amazon.
Seller Central offre plus de liberté et devient le choix privilégié des marques qui souhaitent maximiser leurs marges et leur contrôle. Les modèles hybrides (FBA + FBM) permettent une plus grande flexibilité, surtout lors du lancement d’un nouveau produit.
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En somme, quel modèle adopter en 2025 ?
Si votre objectif est de maximiser la simplicité et d’accéder rapidement à la Buy Box, Vendor Central peut être une option viable, à condition qu’Amazon commande vos produits.
Si vous souhaitez contrôler votre pricing et votre stratégie de marque, Seller Central reste la meilleure alternative. Un modèle hybride Seller Central (FBA + FBM) peut être une solution flexible et rentable, surtout pour les marques en phase de croissance.
Chez Bizon, notre mission est de vous aider à choisir la stratégie qui correspond le mieux à vos ambitions et à vos contraintes. Que vous optiez pour Vendor, Seller ou un modèle hybride, nous vous accompagnons pour maximiser vos performances sur Amazon.
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